Nghệ thuật xử lý 7 lời từ chối kinh điển trong bán hàng Bất động sản

1. Bản chất của Lời từ chối từ khách hàng BĐS

Khách hàng từ chối không có nghĩa là họ từ chối mua, mà là họ chưa đủ niềm tin hoặc còn rào cản chưa được giải tỏa. Người môi giới giỏi luôn coi lời từ chối là cơ hội để khám phá nhu cầu thực sự.

2. Xử lý kịch bản "Giá căn hộ này cao hơn thị trường xung quanh"

Bước 1: Đồng cảm và công nhận: "Dạ em rất hiểu cảm giác của anh. Lúc đầu nhiều khách hàng của em cũng thấy mức giá 75 triệu/m² là cao hơn mặt bằng chung."

Bước 2: Phân tách giá trị khác biệt (Value vs Price): "Tuy nhiên, mức giá này đã bao gồm 3 yếu tố mà các dự án lân cận không có: 1) Tiêu chuẩn bàn giao trang thiết bị Bosch/Kohler cao cấp, 2) Hệ thống quản lý vận hành chuẩn Nhật Bản, 3) 65% diện tích cho công viên cảnh quan."

Bước 3: Đưa ra bài toán tài chính tương quan dài hạn.