Điều cần tránh khi tư vấn khách hàng bất động sản
I. Những lỗi thường gặp khi tư vấn khách hàng bất động sản
1. Nói quá nhiều
Bạn áp dụng máy móc kiến thức dự án vào tư vấn khách hàng. Tìm cách cung cấp thông tin với khách hàng. Nên Nên chọn thời điểm khách hàng muốn nghe trong quá trình tư vấn.
Khi khách hàng hỏi thì bạn trả lời trực tiếp vào câu hỏi của họ. Nếu họ im lặng thì bạn mở rộng thông tin vừa nói ra. Biểu cảm nhất để kích thích khách hàng hỏi tiếp câu hỏi kế tiếp. Khi khách hàng lơ đi những gì bạn đang tư vấn thì bạn nên xem lại cách mình nói có đúng trọng tâm khách hàng muốn không và điều chỉnh sao cho tự nhiên và hợp lý nhất.
2. Làm mất mặt khách hàng khi khách hàng mắc lỗi
Nhiều khi bạn nghe khách hàng có sở thích khoe khoang để thể hiện mình; Bạn thấy nói nhiều việc không có cơ sở thậm chí không đúng; Bạn bật lại khiến khách hàng cứng hết miệng thậm chí bị quên mặt… Chắc chắn bạn sẽ thua trong giao dịch đó.
3. Phát biểu quan điểm xấu về người khác
Bạn không nên nói xấu các đối thủ cạnh tranh. Nó có thể khách hàng đó sẽ mua từ chính người mà bạn nói xấu. họ nghĩ bạn là người xấu. Tốt xấu là do cách nghĩ của mỗi người. Vì vậy, đừng phán xét điều gì đó là tốt hay xấu.
4. Tiếp cận quá thân mật với khách hàng khi mới tiếp xúc
Theo thời gian thì mối quan hệ của bạn và khách hàng mới trở nên thân thiết nhưng nếu bạn quá nhiệt tình, vồ vập thì sẽ khiến khách hàng phòng thủ và khó mở lòng trong quá trình người tư vấn nói chuyện. Cách tốt nhất là bạn luôn lịch sự, đúng mực, từ từ tạo thiện cảm với khách hàng để không khiến cuộc giao dịch bị hỏng.
5. Salephone vào giờ khách hàng nghỉ ngơi
Salephone được xem là công cụ hỗ trợ hữu ích trong trường hợp bạn có lượng data khách hàng chất lượng, thế nhưng không ít nhân viên thiếu khéo léo trong việc chọn những khung giờ tiếp cận khách hàng. Bạn lưu ý tuyệt đối tránh các giờ vàng như buổi sáng từ 6 đến 8 giờ, buổi trưa từ 11h30 đến 13h30, buổi tối từ 18h đến 20 giờ nếu không muốn nằm trong danh sách chặn của khách hàng.
6. Tư vấn sai thông tin để trục lợi
Thông tin minh bạch, rõ ràng, lợi nhuận đảm bảo là các tiêu chí để các nhà đầu tư bất động sản đánh giá dự án của bạn có hấp dẫn không. Nhiều bạn vì tham vọng làm giàu không những cung cấp thông tin sai trái mà thậm chí còn tự đưa ra những cam kết đi ngược quy định công ty nhằm chốt giao dịch nhanh.
7. Đem con bỏ chợ
Nếu công ty không có bộ phận chăm sóc khách hàng thì tất nhiên bạn sẽ phải kiêm nhiệm các công việc hậu mãi sau bán hàng. Thiếu đạo đức trong việc kinh doanh mà cụ thể là bán hàng xong thì để khách vật vã với các khâu giao dịch, chuyển nhượng… chính là lỗi lầm khó chấp nhận của nhân viên bất động sản.
II. Kỹ năng chốt sales đỉnh cao trong tư vấn khách hàng bất động sản
1. Các bước để giao dịch bất động sản thành công
+ Tìm kiếm khách hàng
+ Gặp mặt tìm hiểu nhu cầu của khách
+ Tư vấn và phân tích các ưu điểm, nhược điểm đối với các phương án bất động sản.
+ Tìm ra phương án phù hợp nhất cho khách hàng
+ Đặt cọc hoàn thành giao dịch
+ Chăm sóc sau bán hàng.
2. Bí quyết hoàn thành những giao dịch bất động sản một cách thành công
+ Hãy coi khách hàng như là những người thân của mình
+ Hãy đứng trên góc độ của khách hàng để tư vấn một cách khách quan nhất
+ Hãy là người tư vấn chuyên nghiệp, có tâm và đủ tầm trong mọi hoàn cảnh
+ Hãy cho khách hàng cảm giác đáng tin cậy khi làm việc với sự chân thành nhất ở bạn.
+ Đừng chỉ nghĩ đến phần trăm hoa hồng của mình.
+ Hãy cống hiến và tạo giá trị. Làm việc với sự cố gắng nỗ lực nhất với niềm lạc quan vào công việc và cuộc sống.
+ May mắn và sự tử tế sẽ là phần quà dành cho những bạn tư vấn khách hàng có tâm nhất.
