Lên kế hoạch bán hàng cho Sale bất động sản năm 2021
“Hiện nay đa số các bạn nhân viên sale bất động sản mới vào nghề thường không biết bắt đầu từ đâu, không có mục tiêu và kế hoạch cụ thể để thực sự làm việc hiệu quả. Sau đây là một số gợi ý giúp các bạn sale có một mục tiêu và kế hoạch để giúp mình trở thành những người sale bất động sản chuyên nghiệp.”
1. Lên kế hoạch bán hàng cho Sale bất động sản mới vào nghề.
- Mục tiêu: 1 giao dịch/tháng
- Lập kế hoạch
- Thời hạn: 1 tháng
Theo công thức chuyển đổi thông thường thì để có 1 giao dịch/tháng cần:
- Để đạt được 1 giao dịch thì cần phải có tối thiểu 4 Khách hàng tiềm năng.
- Để có được 4 khách hàng tiềm năng thì phải có ít nhất 12 khách tham quan dự án.
- Để có được 12 khách hàng tham quan dự án thì cần hẹn gặp được 36 khách hàng
- Để hẹn gặp được 36 khách hàng thì cần phải có ít nhất 108 khách hàng chịu nghe mình nói và có tương tác, tức là khách hàng quan tâm.
Vậy làm gì để khai thác và tìm kiếm được 108 khách hàng quan tâm???
Như vậy bạn phải chia thời hạn 1 tháng ra 4 tuần làm việc. Kế hoạch tuần bạn sẽ chia nhỏ ra theo từng mục tiêu cụ thể như sau:
- 1 tuần phải có 1 đến 2 khách hàng tiềm năng
- 1 tuần phải có 2 đến 4 nhóm khách hàng đi tham quan dự án
- 1 tuần phải có 4 đến 6 cuộc hẹn gặp tư vấn trực tiếp -> 1 ngày xin hẹn được 1 đến 2 khách hàng
- 1 tuần phải có 18 đến 20 khách hàng quan tâm -> 1 ngày có tối thiểu 4 khách hàng quan tâm
Vậy làm gì để 1 ngày khai thác được 4 khách hàng quan tâm?
Từ đây bạn lại chia nhỏ mục tiêu làm việc hàng ngày, buổi sáng làm gì? buổi chiều làm những công việc gì?
Có 2 phương pháp thường dùng tìm kiếm khách hàng là:
- Chủ động đi gặp hoặc liên hệ với khách hàng như salephone, tiếp thị tại nhà, netwworking….các phương pháp mà gặp và trò chuyện được.
- Bị động để khách hàng gọi: Adwords, SEO, đăng tin, phát tờ rơi, kẹp thư ngỏ….đây là các phương pháp mà chờ khách hàng gọi.
Bạn nên chọn 80% công việc cho việc chủ động tìm khách hàng. 20% cho việc bị động tìm khách hàng. Hoặc ngược lại tùy thuộc vào phương pháp nào thu được hiệu quả cao.
Sau đó làm 1 bảng Excel kẻ 30 ô, là 30 ngày trong 1 tháng, gồm 4 tuần.
Mỗi ngày làm theo đúng mục tiêu trên thì đánh dấu màu xanh. Không đạt mục tiêu thì màu đỏ.Ghi rỏ con số đạt được của từng hạng mục. Tỷ lệ hoàn thành được bao nhiêu %.
Sau 1 tuần bạn review lại xem hiệu quả như thế nào, % đạt được bao nhiêu? Hoặc số liệu đầy đủ mà kết quả không đạt thì sẽ biết được nguyên nhân của nó. Từ đó, bạn khắc phục và cải thiện cho tuần tiếp theo.
Ví dụ: Khách hàng quan tâm nhiều mà hẹn gặp ít. Có 2 lý do cho việc này:
1. Đánh giá sai khái niệm khách hàng quan tâm -> việc khách hàng chỉ hỏi thông tin mà bạn ngộ nhận là quan tâm
2. Kỹ năng xin cuộc hẹn có vấn đề, kịch bản nói chuyện chưa tốt! Vậy tuần sau bạn phải cải thiện vấn đề này.
Tương tự các chỉ số khác cũng như vậy! Mỗi bạn làm sale sẽ có mỗi thế mạnh khác nhau. Có bạn tìm kiếm khách hàng tốt nhưng chốt deal không tốt, tư vấn tốt nhưng chốt deal không tốt hay ngược lại.
Dựa vào biểu đồ trên bạn sẽ biết được mình cần cải thiện vấn đề nào; Cần hợp tác với đồng đội nào để bổ sung những khiếm khuyết mà mình còn thiếu…
Nếu bạn là quản lý, nhìn biểu đồ trên thấy được hiện trạng nhân viên mình. Cần phải cải thiện điều gì. Đội nhóm của bạn xanh nhiều hay đỏ nhiều…!
2. Đánh giá hiệu quả việc lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch và theo dõi này sẽ giúp bạn biết được một ngày lên công ty mình làm gì? Hiệu quả hay không? 1 tuần làm việc của mình có hiệu quả hay không? Mình cần cải thiện khả năng, kỹ năng nào..!
Hãy làm việc một cách chủ động và biết được 1 ngày làm việc của mình có hiệu quả hay không? Làm đều đặn trong 1 tháng đảm bảo bạn sẽ vượt bật.
Cái khó không phải là làm điều gì quá cao siêu hay khác biệt mà làm những cái đơn giản, từng bước nhỏ và duy trì nó đều đặn, thường xuyên nhất. Hãy tạo thành một thói quen trong việc đặt mục tiêu và lên kế hoạch thực hiện mục tiêu đó, lặp đi lặp lại, thay đổi, điều chỉnh cho đến khi bạn là một người sale bất động sản số 1 và chuyên nghiệp nhất.
Chúc các bạn thành công!
