KỸ NĂNG TƯ VẤN BẤT ĐỘNG SẢN

Hãy chuẩn bị một cách đầy đủ nhất thông tin tài liệu về dự án, một bảng ghi nhận thông tin cá nhân khách hàng về các tiêu chí như: Họ Tên, nơi ở, nơi làm việc, email, nhu cầu tài chính cá nhân, mục đích mua…Các bạn nên chuẩn bị 1 trang giấy A4 để vừa nói chuyện với khách hàng vừa note lại thông tin quan trọng không thì trong lúc trao đổi chút nữa nhớ không nhiều.

Lưu ý: luôn chuẩn bị ít nhất 2 bộ trở lên, đôi khi đến văn phòng của khách lại tư vấn thêm cho đồng nghiệp của khách hàng.

Bước 2: Giới thiệu và trao Name Card

Khi gặp khách hàng điều đầu tiên các bạn nên làm là giới thiệu thông tin cá nhân mình một cách ấn tượng nhất, và trao Name Card ( Lưu ý khi trao Name Card phải chú ý chiều Name Card hướng về khách hàng để họ đọc tên chúng ta ).

Ví dụ: Chào anh chị, em tên Nguyễn Văn A, hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về dự án bên cty em phân phối. Em xin gửi anh/chị name card của em. Em đã làm bất động sản hơn 2 năm. Đưa tay ra bắt tay với khách hàng.

Bước 3: Phá Băng

Hiển nhiên khi gặp một người lạ chúng ta có thói quen đề phòng, khách hàng cũng vậy, chúng ta là một người lạ đối với họ và họ biết mục đích của chúng ta là bán hàng nên việc họ có khoảng cách với chúng ta là điều bình thường. Việc phá băng này khá là đơn giản. Chúng ta chỉ cần sử dụng nghệ thuật khen ngợi, hỏi thăm.

Ví dụ: Anh còn trẻ mà thành đạt quá! Công ty của anh quy mô lớn quá! Nhân viên của anh/chị thật chuyên nghiệp…

Một lời khen sẽ phá bỏ đi khoảng cách giữa chúng ta và khách hàng lúc đó bắt đầu câu chuyện sẽ khá dễ dàng.

Bước 4: Thăm hỏi và dẫn dắt

“Tư vấn” là gì? Tư là riêng tư, vấn là hỏi => Qúa trình tư vấn là quá trình tạo ra những câu hỏi để khách hàng chia sẽ những vấn đề riêng tư về nhu cầu của họ.

Trong bước này hãy đi nhẹ nhàng bằng cách từ hỏi thăm công việc đến lịch sử đầu tư của khách hàng, đã từng đầu tư hay chưa, phân khúc nào? Thua hay thắng? Thua thì chúng ta đồng cảm chia sẽ, thắng thì chúng ta hãy ngợi ca về tầm nhìn của khách hàng…rồi từ từ hãy dẫn dắt, giới thiệu sơ lược về sản phẩm của bạn.

Rồi bạn xác định mục đích đầu tư của khách hàng là gì? Họ mong đợi gì? Tài chính dự kiến của họ ra làm sao?

Đây là 3 dữ kiện quan trọng phải khai thác được trong Bước 4 này.

Hãy nhớ kỹ là làm sao để bạn lắng nghe được khách hàng nói nhiều hơn là nói cho khách hàng nghe.

Bước 5: Tư vấn đúng mục đích khách hàng mong muốn

Việc xác định mục đích mua hàng và mong đợi của khách hàng rất quan trọng. Khi biết mục đích đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp:

Ví dụ:

Khách hàng mua để ở: Với đối tượng khách hàng này chúng ta phải nhấn về giá trị sống, tiện ích của dự án mang lại. Lưu ý đến khoảng cách đi làm từ dự án đến chỗ làm của vợ chồng, con cái…họ quan tâm đến môi trường sống khá nhiều.

Khách hàng mua đầu tư: với đối tượng khách hàng này cần phải biết rằng họ đầu tư với mục đích gì? Đầu tư ngắn hạn, trung hạn hay dài hạn?

Đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm chúng ta phải có những yếu tố tác động đến tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực. Như căn hộ Masteri Thảo Điền vì có tuyến metro hình thành, Xa Lộ Hà Nội nâng cấp. Các dự án của Khang Điền tăng giá nhờ quy hoạch đường song hành cao tốc…

Đầu tư dài hạn thì chúng ta nên có phương án tài tính kết hợp như khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị của bất động sản. Ví dụ: Mua đất xây nhà nghỉ, khách sạn. Nếu bạn tính toán được giá dự kiến cho thuê, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính…chắc chắn bạn sẽ làm cho khách hàng mê mẫn.

Bước 6: Xử lý từ chối

Chắc chắn với bạn rằng dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen, người chê vì vậy khách hàng chê là điều bình thường.

Để có hướng xử lý việc này tốt nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này bạn hãy tìm đến những best sale hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm lại và chọn những câu trả lời đắt giá nhất để các bạn trả lời cho khách hàng.

Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng yên tâm khi đi gặp khách hàng. Và đây sẽ là bí kíp để các bạn gặp khách hàng trong mọi trường hợp khó khăn.

Chắc chắn với bạn rằng dù sản phẩm của bạn có đẹp, có không tỳ vết…thì cũng sẽ có người khen, người chê vì vậy khách hàng chê là điều bình thường.

Để có hướng xử lý việc này tốt nhất thì các bạn phải chuẩn bị sẵn 1 bản Q&A cho cá nhân. Bảng cầu hỏi này bạn hãy tìm đến những best sale hoặc quản lý của mình nhờ họ trả lời giúp bạn. Ghi âm lại và chọn những câu trả lời đắt giá nhất để các bạn trả lời cho khách hàng.

Càng chuẩn bị kỹ thì sẽ càng yên tâm khi đi gặp khách hàng. Và đây sẽ là bí kíp để các bạn gặp khách hàng trong mọi trường hợp khó khăn.

Bước 7: Chốt khách hàng

Chốt Deal luôn là vấn đề mà các sale sợ nhất hoặc hưng phấn nhất. Còn sale mới thì run cầm cập.

Đối với Hạnh chốt deal không chỉ là chốt giao dịch. Mà chốt khách ở đây là chúng ta chốt lại kết quả của cuộc tư vấn:

Sau cuộc tư vấn này khách hàng có hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng tại sao chưa ra quyết định?

Khách hàng có phải là người ra quyết định hay không? Hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người khác?

Khách hàng còn vấn đề gì chưa được hài lòng về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được? Vậy nếu bạn giải đáp được khách hàng có sẵn sàng mua sản phẩm của bạn hay không?

Giá trị bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng lần tiếp theo vào khi nào? Cụ thể lịch hẹn cho lần tới sẽ rất tốt cho bạn.

Bước 8: Sau buổi gặp

Sau khi về công ty hãy nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt ngày hôm nay.

Hãy gửi lại khách hàng 1 email xác nhận lại những thông tin đã trao đổi ngày hôm nay. Đôi khi khách hàng sẽ quên 1 điều gì đó quan trọng trong cuộc trao đổi.

Hãy nhờ quản lý của bạn gọi cho khách hàng, hỏi thăm về buổi tư vấn của bạn. Khách hàng sẽ cảm thấy được trân trọng hơn và sẽ tăng mức độ hài lòng.

Và sau đó là chiến lược theo đuổi khách hàng tiến đến giao dịch!!!

Trên là 8 bước đã được tổng kết với kinh nghiệm cá nhân của mình. Tuy nhiên trong thực tế đôi khi sẽ khác đôi chút, quan trọng chúng ta là người kinh doanh phải thiên biến vạn hóa và ứng dụng phù hợp cho từng giai đoạn. Quan trọng nhất là phải làm chủ được cuộc tư vấn.