Quy trình bán hàng Bất động sản

Nghề môi giới Bất động sản đòi hỏi rất nhiều ở kỹ năng, kiến thức lẫn thái độ, cả sự may mắn. Vậy nên để vận dụng được tốt các kỹ năng cần thiết, chúng ta cần phải am hiểu quy trình bán hàng BĐS. Quy trình này được tóm tắt trong 6 bước dưới đây:

1. Thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc

Thứ đầu tiên người môi giới cần phải nắm rõ là thông tin về sản phẩm. Sản phẩm mà bạn chuẩn bị bán thuộc loại hình BĐS nào. Với mỗi sản phẩm, mỗi tầm giá, bạn có được những phân khúc khách hàng với đặc điểm khác nhau. Điều này sẽ giúp bạn xác định được:

• Mình phải bán hàng như thế nào?
• Đâu là lợi thế nổi trội mà sản phẩm của mình có thể cạnh tranh với đối thủ?

Tiếp theo, bạn cần thăm dò, tìm kiếm và sàng lọc khách hàng. Tùy theo từng sản phẩm, bạn sẽ xác định được phân khúc khách hàng phù hợp. Bạn sẽ có những cách tiếp cận khác nhau dựa vào đặc điểm về sở thích, thói quen và insight của họ.

Ngày nay, nền công nghệ ngày càng trở nên phát triển. Do đó, người môi giới có nhiều lựa chọn trong việc sàng lọc và tiếp cận với khách hàng. Phổ biến nhất là các công cụ Digital Marketing. Nhờ phương pháp này người dùng lựa chọn tối ưu trong việc thu thập dữ liệu khách hàng.

Hoạt động xem nhà tự do là một cách dễ dàng, thú vị và tốn ít chi phí để tìm kiếm những người mua hàng. Mục tiêu tổ chức xem nhà tự do của bạn không chỉ là bán nhà. Mà còn mang đến cho mình những cơ hội kinh doanh, gặp gỡ, thêm họ vào cơ sở dữ liệu.

2. Tiếp cận

Bạn đã có danh sách khách hàng tiềm năng sau giai đoạn sàng lọc ban đầu. Đây là những người quan tâm hoặc có nhu cầu với sản phẩm của bạn. Lúc này chính là thời điểm bạn cần tiếp cận với họ.

Bạn có thể đề xuất việc gặp gỡ, mời họ đến công ty, nhà mẫu của căn hộ hoặc bất cứ nơi nào thuận tiện nhất cho khách hàng. Theo thông tin của Hiệp hội môi giới, 2/3 người mua nhà chỉ tham khảo một nhân viên môi giới. Ấn tượng đầu tiên là điều vô cùng quan trọng. Vì vậy, hãy biến nó trở thành một buổi gặp gỡ đáng nhớ.

Khách hàng luôn ghét những người bán hàng vì một lý do đơn giản: họ nói nhiều. Khách hàng muốn được tư vấn những điều đúng với nhu cầu của họ, muốn có được những thông tin giải quyết vấn đề mà họ đang có chứ không phải nghe bạn huyên thuyên về một sản phẩm.

3. Giới thiệu và thuyết trình

Sau khi tìm hiểu thấu đáo nhu cầu thật sự của khách hàng. Đồng thời tạo cho khách hàng cảm giác thỏa mãn khi nhu cầu được lắng nghe. Việc tiếp theo của bạn là hoán đổi vị trí của cuộc trò chuyện, từ người nghe sang người nói. Lúc này bản thân khách hàng cũng đã sẵn sàng để nghe bạn trình bày.

Tại thời điểm này, bạn đã có trong tay nhưng câu trả lời và thông tin thu thập từ khách hàng, hãy tận dụng chúng. Sử dụng linh hoạt các thông tin về sản phẩm, các đặc điểm nổi bật đáp ứng đúng nhu cầu mà họ đang có.

Trong khi trình bày, đừng lãng phí thời gian để nói về những vấn đề không cần thiết hoặc những điều mà khách hàng không quan tâm. Một chuyên gia bán hàng thành công là người luôn tập trung vào những khía cạnh cụ thể có liên quan đến khách hàng trong khi thuyết trình.

4. Thu thập và xử lý những ý kiến phản hồi

Trong quá trình gặp gỡ, giới thiệu sản phẩm, hay đề nghị đặt mua hàng, bao giờ khách hàng cũng sẽ đưa ra những ý kiến phản hồi, hay thậm chí là chống đối với ý kiến của bạn. Lời khuyên dành cho bạn trong trường hợp này là hãy bình tĩnh đón nhận, hãy trả lời ngay những thắc mắc, phản hồi của khách hàng; hoặc trong trường hợp bạn không biết phải trả lời ra sao, hãy ghi lại câu hỏi và trả lời sau bằng văn bản, email, hoặc điện thoại. Đừng để sự bối rối dẫn đến việc trả lời sai, đưa ra các thông tin không chính xác. Nguyên tắc đơn giản nhưng cần phải nhớ rõ là “không biết, không trả lời”.

Một lưu ý nhỏ cho bạn, sau mỗi câu trả lời, hãy xác nhận lại với khách hàng rằng câu trả lời của bạn có giải đáp đúng thắc mắc của họ hay chưa.

5. Kết thúc thương vụ

Một người môi giới thành công không bao giờ cố gắng ép khách hàng mua sản phẩm của mình. Điều họ làm là luôn đứng về phía khách hàng.

Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn biết lắng nghe để hiểu rõ nhu cầu của khách. Họ luôn biết cách chắt lọc điểm phù hợp của sản phẩm khi thuyết trình, thay vì nói quá nhiều để “tra tấn” khách hàng. Điều quan trọng nhất, người bán hàng chuyên nghiệp phải nhận biết được những dấu hiệu và thời điểm kết thúc một thương vụ.

Hãy để ý đến những lời nói, nhận xét, những câu hỏi, cử chỉ và nét mặt của khách hàng để đưa ra đánh giá về mức độ quan tâm, thích thú của họ với sản phẩm. Khi khách hàng thể hiện sự băn khoăn, bạn cần nhanh chóng ngừng cung cấp thông tin và giúp họ đưa ra quyết định phù hợp nhất. Khi khách hàng chỉ còn một sự lựa chọn duy nhất, họ sẽ hạ quyết tâm mua hàng.

6. Chăm sóc khách hàng hậu mãi

Dịch vụ hậu mãi là một nhân tố không thể thiếu của quy trình bán hàng. Điều này càng đặc biệt quan trọng đối với các sản phẩm có giá trị cao như Bất động sản. Dịch vụ hậu mãi tốt giúp khẳng định chất lượng sản phẩm mà công ty mang đến cho khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy mình luôn được chăm sóc, quan tâm và chia sẻ. Đặc thù sản phẩm của những căn hộ cao cấp, các dịch vụ hậu mãi là một quy trình kéo dài từ ký kết hợp đồng. Tới việc đôn đốc khách hàng thanh toán theo đúng tiến độ cam kết. Hay những điều khoản bồi thường trong trường hợp tiến độ xây dựng, bàn giao bị chậm trễ…

Không chỉ vậy, khi căn hộ được hoàn thiện và trao tay khách hàng. Bạn vẫn phải tiếp tục quan tâm, liệu căn hộ có hoàn thiện đúng như đã cam kết trong hợp đồng hay chưa? Liệu hó có muốn thay đổi, chỉnh sửa chi tiết gì trong căn hộ không?