KỸ NĂNG CHỐT SALE BẤT ĐỘNG SẢN 2022 CẦN CÓ

Có nhiều nhân viên sale và môi giới bất động sản thường đặt câu hỏi tại sao mình chốt sale chưa thành công? Kỹ năng nào để chốt sale bất động sản hiệu quả đỉnh cao trong năm 2022 sắp tới? Hãy cùng theo dõi các bước dưới đây nhé:

1. Định vị khách hàng mua Bất động sản

Mỗi một vị khách hàng sẽ có nhu cầu khác nhau, vậy nên bạn cần dựa vào những đặc điểm của dự án hay đặc điểm của khách hàng để lựa chọn cách chốt sale phù hợp nhất, tăng tỉ lệ chốt sale thành công hơn.

Đặc điểm của khách hàng:

• Độ tuổi
• Tình trạng hôn nhân, gia đình
• Trình độ văn hóa
• Nghề nghiệp
• Mức sống, thu nhập
• Khu vực đang sống
• Sở thích 
• Nhu cầu mua để: ở, đầu cơ, đầu tư hay mua cho thuê,…

Nguyên tắc 5Ws khi định vị khách hàng

• Họ là ai?
• Mua cái gì?
• Họ ở đâu?
• Khi nào họ mua?
• Tại sao họ mua?

Ngoài ra, bạn có thể định vi được khách hàng thông qua:

• Trang phục
• Phương tiện đi lại
• Nhà, khu vực sinh sống
• Công việc, ngành nghề
• Vị trí xã hội, chức vụ
• Phong cách sống

2. Chọn đúng thời điểm

Có thể bạn từng thấy, cùng một khách hàng có rất nhiều người đã từng đến tư vấn, môi giới nhưng vẫn chưa thể chốt sale được? Nhưng đến lượt một người khác, họ lại chốt thành công? Đó rất có thể do là họ đến đúng thời điểm khách hàng có nhu cầu thật sự.

Và đôi khi khách hàng có khúc mắc với một số lý do nào đó mà họ chưa thể giải khai được. Do đó, việc của bạn cần phải giải khai và tháo gỡ các khúc mắc tức thời cho khách hàng ở thời điểm hiện tại. Mặc dù, hiện tại khách hàng chưa có nhu cầu thật sự, nhưng sau này khi có nhu cầu, hoặc đến hoàn cảnh “chín muồi” khách hàng sẽ nhớ và tìm đến bạn.

Tuy nhiên, hãy khai thác và giải đáp cho khách hàng với sự nhiệt tình và trân trọng nhất để họ có thể nhớ đến bạn, hoặc giới thiệu người thân và bạn bè có nhu cầu cho bạn. Đó cũng là một cơ hội tốt.

3. Nhắm đúng khách hàng tiềm năng

Bạn cần phân loại khách hàng tiềm năng để tư vấn rõ ràng. Bất kể những gì ngoài lề sẽ khiến khách hàng cảm thấy hoang mang và không có niềm tin ở bạn. Bạn hãy quan tâm đến những điều khách hàng muốn và những vấn để chủ chốt, cụ thể như: Sở thích về không gian sống, địa điểm,… Như vậy, họ sẽ đưa ra những gì mà họ muốn để giúp bạn đi đến đích chốt sale dễ dàng hơn.

4. Đưa ra được độ “hot” của dự án BĐS

Ngoài những ưu điểm nổi bật của dự án như: vị trí đắc địa, tiện ích,… Bạn cần nêu lên độ “hot” của tiến độ bán hàng. Đây sẽ là một điểm mạnh để khách hàng thấy được vị trí đắt giá của dự án mà bạn đang chào bán. Tuy nhiên, bạn cần phải có căn cứ và bằng chứng xác thực. Nếu đó chỉ là lời tâng bốc, sáo rỗng sẽ gây ra tác dụng ngược lại. 

5. Xây dựng sự uy tín và thái độ chân thành

Bạn có thể giới thiệu và nói sơ qua những thành tích bán những dự án BĐS vừa qua để khách hàng tin tưởng bạn hơn. Ngoài ra, bạn nên thể hiện sự chân thành và lắng nghe khách hàng nói. Trong quá trình mua bán, bạn nên là người bạn đồng hành chia sẻ và sẵn sàng giải quyết mọi vấn đề cho khách hàng.

6. Thuyết trình bán hàng

Sau khi có cuộc hẹn, bạn cần thuyết trình bán hàng cho khách hàng. Và mục đích cuối cùng là chốt sale BĐS nhanh nhất.

• Nắm rõ vấn đề của khách
• Chuẩn bị bài thuyết trình logic, xác thực và ấn tượng
• Tìm hiểu toàn diện về dự án để khách hàng tin tưởng

7. Chốt đại diện

Ở bước này, bạn cần khai thác và lấy được thông tin, giấy tờ từ khách hàng.

Đây là bước khá quan trọng, quyết định đến 50% tỉ lệ thành công chốt sale cho bạn.

8. Xem xét, phản hồi

Hãy lắng nghe khách hàng phản hồi và giải đáp những khúc mắc của khách hàng. Bạn nên bình tĩnh, không vội vã hay có thái độ ép buộc họ.

9. Xin giới thiệu

Bạn thể khai thác một lượng khách hàng tiềm năng từ chính họ. Hãy tận dụng cơ hội này để biết thêm được nhiều khách hàng hơn nữa.

10. Theo đuổi

Không phải khách hàng nào cũng có thể chốt sale nhanh chóng. Vì vậy, bạn nên kiên trì chăm sóc khách hàng và theo đuổi đến cùng. Bởi hiện tại họ chưa chốt vì một số lý do nào đó, nhưng trong tương lai có khi họ sẽ gọi đến bạn và chốt thì sao?

Quá trình tư vấn và đi đến chốt sale là cả một quá trình cần phải đổ ra công sức mới có thể gặt hái được thành công. Vì vậy, bài viết này đã giới thiệu đến các bạn kỹ năng chốt sale bất động sản hiệu quả để các bạn có thể tham khảo thêm nhiều kiến thức, giúp các bạn có thêm tỉ lệ thành công trong chốt sale.