Bí quyết chốt sale bất động sản thành công nhờ ‘vẽ’ chân dung khách hàng

Nếu coi việc kinh doanh bất động sản là nghệ thuật, vậy có thể nói saler bất động sản chính là một nghệ sĩ. Người bán hàng đỉnh cao chính là người hiểu được nhu cầu và mong muốn của khách hàng để đưa cho họ những lựa chọn phù hợp. Trong đó, việc nhận định tệp tính cách và giao tiếp với khách hàng chính là chìa khóa.

Bài viết dưới đây sẽ phân tích một số tính cách và cách tư vấn tương ứng để đạt được bí quyết chốt sale bất động sản thành công.

1. Khách hàng trầm tư

Đây là đối tượng khách hàng ít nói, mẫu người thường đậm chắc. Họ cũng là mẫu người khá trung thành với saler nếu bạn bán được hàng cho họ.

Saler cần hỏi nhiều hơn để kích thích họ giao tiếp. Bởi vì đối tượng khách hàng này ít nói nên sẽ rất khó để phát hiện ra được chính xác nhu cầu của họ. Bên cạnh đó, phong thái bán hàng cũng cần phải chậm lại và không nên vồ vập, đặc biệt không đẩy khách hàng vào trạng thái căng thẳng. Đối với đối tượng khách hàng này, chỉ cần họ thích thì việc chốt deal sẽ rất đơn giản.

2. Khách hàng chủ động

Khách hàng chủ động là khách hàng thường hay nói nhiều. Đối với kiểu tính cách này, hãy cứ để họ nói vì đó là sở thích của họ, việc của saler là nghe và tham gia câu chuyện cùng với họ.

Khi thấy cảm xúc của họ lên cao, saler cần khéo léo đưa họ trở về câu chuyện bán hàng của mình. Khi khách hàng có thiện cảm với saler rồi và lựa chọn đúng thời điểm cảm xúc họ đang lên cao thì sẽ rất dễ bán hàng. Nếu bạn đem được cảm xúc cho khách hàng thì có khi lúc này họ chính là người chốt bạn chứ không phải là bạn chốt khách nữa.

3. Khách hàng đa nghi

Khách hàng đa nghi thường hay nghi ngờ và hỏi rất nhiều. Saler cần trình bày rõ ràng, logic theo thứ tự và ghi nhớ lại những yêu cầu của họ. Đồng thời, cần đưa ra những lập luận, bằng chứng để chứng minh lời nói của mình đối với khách hàng.

Đặc biệt, đối với tệp tính cách này, saler không nên vội vàng dồn khách, thúc giục họ quyết định khi chưa đưa ra được những lập luận và bằng chứng để tạo niềm tin cho họ. Kiểu khách hàng này sẽ chỉ mua khi có đủ niềm tin và thật sự hiểu rõ về căn hộ cũng như quy trình giao dịch.

4. Khách hàng chỉ nói vào trọng tâm vấn đề

Đối với kiểu khách hàng này, đừng để họ mất thời gian mà hãy tập chung vào vấn đề chính. Nói ngắn gọn, không lan man và đi thẳng vào giá trị lợi ích của khách hàng nhận được là gì. Mẫu người này rất ít khi trả giá, nhưng khi họ đã hiểu được giá trị và lợi ích nhận được thì khách hàng này sẽ quyết định rất nhanh.

5. Khách hàng kỹ tính

Khách hàng kỹ tính thường khi đến đến căn nào cũng chê. Kiểu khách hàng này tốt nhất saler nên chuẩn bị các mẫu câu xử lý từ chối về giá. Bởi những người mà xem căn hộ nào cũng chê. Thì bước tiếp theo của họ chính là hãy giảm giá đi.

6. Khách hàng hay khoe khoang, thể hiện

Đối với khách hàng hay khoe khoang, thể hiện, saler nên chiều họ hay khéo léo tìm cách để khen họ. Khi tư vấn, saler nên tập chung vào những giá trị của sản phẩm sẽ mang lại cho họ để họ có thể hãnh diện và cảm thấy được lợi thì khả năng chốt sẽ cao hơn. Tệp tính cách này thông thường saler sẽ khá vất vả vì phải theo và chiều khách.

7. Khách hàng hay qua mặt, lật kèo

Đối với tệp khách hàng này, saler cần phải ghi rõ các điều khoản trong hợp đồng. Hơn nữa, saler cần thống nhất 3 bên, thận trọng trong quá trình tương tác, dẫn họ đi xem nhà. Đặc biệt, không để khách hàng có cơ hội gặp, xin số chủ nhà trước khi hợp đồng ký kết.

Tệp khách hàng này sẵn sàng đi tìm rất nhiều saler để hỏi về giá và thông tin căn hộ. Những khách hàng kiểu này thường chỉ tìm cơ hội qua mặt, cắt cầu saler để làm việc trực tiếp với chủ nhà với mục đích giảm phí cho họ xuống thấp nhất.

Khi đã gần đến giai đoạn chung kết với khách, saler nên khoá đầu chủ để. Điều này tránh việc khách hàng đi tìm saler khác và hỏi về thông tin căn hộ đó. Đồng thời, cũng nên ghi âm các cuộc gọi làm chứng cớ để tránh trường hợp xấu nhất.

8. Khách hàng tinh tế

Đây là mẫu khách hàng có tài chính và trải nghiệm cuộc sống. Nên việc tương tác với khách hàng cần sự khéo léo và nhiều kĩ năng. 

Ngoài những kiến thức về chuyên môn, saler cần tích luỹ những kiến thức về cuộc sống và những kỹ năng khác như giao tiếp, đàm phán, tiếp khách,… để có thể bổ trợ cho việc chốt khách hàng này. Bên cạnh đó, saler có thể tự trau dồi hoặc học hỏi từ chính sự trải nghiệm với khách hàng. Điều quan trọng là đem lại cho khách hàng cảm giác được trân trọng. Đồng thời, nâng cao các giá trị cốt lõi của sản phẩm mà mình đang hướng tới.

Bạn nhận ra được khách hàng của mình thuộc tệp hành vi nào. Bạn sẽ dễ dàng tiếp cận, thay đổi cách tương tác và trao đổi phù hợp nhất. Điều này tạo nên sự thoải mái và hài lòng cho khách hàng. Chính vì thế, trải nghiệm với khách hàng rất quan trọng để saler có thể nhận định và vẽ được chân dung bất cứ khách hàng nào khi gặp.