DISC – “Nghệ thuật chốt sale bất động sản”
Chuyện Nghề Môi Giới

Chốt sale bất động sản là thời điểm mà người mua nhà quyết định lựa chọn dự án bạn tư vấn và đặt cọc tiền. Đây là giai đoạn mà bất kỳ nhân viên môi giới bất động sản nào cũng mong ước đến được, bởi vì nó quyết định giao dịch đó thành công hay thất bại.

Điều này quan trọng với tất cả các nhân viên môi giới vì không ai muốn những nỗ lực, công sức của nhiều ngày trước đó trở thành công cốc cả. Vậy làm sao để nhân viên môi giới bất động sản thành công ? Bạn đã biết đến các yếu tố mới giúp chốt sale hiệu quả chưa ?

Những yếu tố mới trong cách chốt sale bất động sản

Thông thường thì chốt sale chủ yếu dựa vào khả năng của nhân viên môi giới bất động sản. Họ tự phải tìm kiếm khách hàng, tư vấn, đàm phán, thuyết phục khách hàng…dẫn tới việc số lượng giao dịch của nhân viên môi giới và công ty bất động sản không cao.

Tuy nhiên, trong bối cảnh thị trường bất động sản đang cạnh tranh khốc liệt, công nghệ đang lên ngôi, thì để chốt sale thành công, nhân viên môi giới cần cập nhật thêm những yếu tố mới về Marketing, công nghệ và đặc biệt không thể thiếu công cụ DISC…

Nếu coi quá trình chốt sale là một con đường, thì Marketing sẽ đứng ở cổng nơi khách hàng nhìn thấy bạn và quyết định liệu có nên đi vào hay không. Còn công nghệ sẽ hỗ trợ một phần giúp bạn thu hút và tạo niềm tin ở khách hàng. Và khi họ bắt đầu cùng bạn đi trên con đường đó rồi, thì công cụ DISC sẽ giúp bạn rất nhiều trong công cuộc làm việc với khách hàng sao cho hiệu quả nhất.

Chốt sale bất động sản hiệu quả với DISC

Nếu bạn là một nhân viên sale mới vào nghề, đang chật vật để có được một giao dịch thành công, thay vì làm bằng cách truyền thống, hãy tìm hiểu về DISC. Công cụ này chắc chắn sẽ hữu ích cho bạn trong việc chốt sale đấy.

Vậy DISC là gì?

DISC là hệ thống nghiên cứu hành vi của con người do tiến sĩ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marsden thiết lập từ những năm 1920.Theo lý thuyết này thì tính cách của con người được chia thành 4 nhóm: D- Dominance (Thống trị), I- Influence (Ảnh hưởng), S- Steadiness (Kiên định) và C- Compliance (Kỷ luật).

Bằng việc hiểu về đặc điểm của 4 nhóm phong cách hành vi cơ bản của con người, nhân viên bán hàng/ môi giới sẽ đoán biết được cách khách hàng hành xử  trong các tình huống, gu giao tiếp của từng nhóm, điều họ quan tâm, xu hướng và cách thức của họ khi quyết định mua hàng… từ đó chọn được cách tương tác và chốt sale phù hợp.

DISC là công cụ đang được áp dụng vào trong nhiều lĩnh vực trong cuộc sống như  quản lý nhân sự, nhà hàng- khách sạn, du lịch, bán lẻ, môi giới bất động sản,…

Lợi ích của DISC

Trong ngành công nghiệp bất động sản thì DISC là một công cụ bán hàng đắc lực giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. 80% các quyết định mua hàng là dựa vào cảm xúc, do đó nhân viên môi giới cần phải hiểu rõ hành vi khách hàng để có phương án chốt sale tốt nhất.

Bằng việc đánh giá được nhóm tính cách của khách hàng thông qua công cụ DISC, nhân viên môi giới bất động sản sẽ nắm bắt được xu hướng lựa chọn, mối quan tâm, phong cách giao tiếp của khách hàng. Từ đó có thể:

– Xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với từng loại tính cách

– Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng

– Cách thức đưa thông tin tư vấn thích hợp giúp gây dựng lòng tin ở khách hàng

– Chọn được thời điểm và cách đánh trúng tâm lý khách hàng, thúc đẩy họ đưa ra quyết định, kết thúc giao dịch thành công

– Làm chủ được cuộc nói chuyện và chốt sale

– Duy trì và phát triển mối quan hệ thân thiết với khách hàng để tạo ra cơ hội tìm kiếm được khách hàng tiềm năng.

Tính cách đặc trưng của các nhóm

D– Nhóm này thường là những người thích làm thủ lĩnh trong các đội nhóm, họ có tính cách mạnh mẽ, nhanh nhẹn dứt khoát, tự tin, năng động, làm việc hướng tới kết quả. Do vậy khi làm việc với nhóm người này, hãy nhớ rằng, kết quả là điều quan trọng nhất với họ.

I– Đây là nhóm người có tính cách cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, nhiệt tình, lạc quan. Làm việc với nhóm người này bạn nên cố gắng tạo ra một bầu không khí vui vẻ, thân thiện, ấm cúng khiến cho họ cảm thấy đây không phải mối quan hệ khách hàng- người bán mà giữa những người bạn với nhau.

S– Đây là nhóm người có tính cách nổi trội là điềm đạm, từ tốn, kiên định, có trách nhiệm, biết lắng nghe, rất cẩn thận. Họ không xởi lởi như nhóm I mà lại thận trọng, kiệm lời. Do vậy họ thường tìm kiếm những công ty mà họ cảm thấy tin tưởng, có uy tín và có định hướng rõ ràng. Vì vậy, khi làm việc với nhóm này, bạn nên có những kế hoạch rõ ràng cụ thể, tiếp cận từ tốn, nhẹ nhàng, chân thành để tao được niềm tin.

C– Tuân thủ kỷ luật là đặc điểm nổi trội của nhóm người này.

Họ luôn thích sự chắc chắn, chính xác, cầu toàn, rõ ràng, trung thực do vậy, họ sẽ hỏi rất nhiều khi làm việc để có thể nắm kỹ được vấn đề và yên tâm rằng mình sẽ đưa ra quyết định đúng đắn. Khi làm việc với nhóm này bạn cần phải tìm hiểu thật kỹ về những điều mình sẽ giới thiệu đến họ.

Cách nhận diện các nhóm tính cách và tiếp cận từng nhóm tính cách trong chốt sale bất động sản

  • Người nhóm D: Là người nói rất nhanh, súc tích, đi thẳng vào vấn đề. Đặc điểm ngôn ngữ cơ thể của người nhóm D là rất mạnh mẽ, quyết đoán.

Bạn có thể nhận diện khách hàng thông qua:

Ngôn ngữ cơ thể

– Cách họ vung tay dứt khoát.

– Họ có xu hướng dùng 1 hoặc 2 ngón tay, lòng bàn tay úp xuống, bàn tay đưa thẳng xuống mạnh mẽ.

– Mắt họ thường nhìn ra xa hoặc ngước lên trên.

Cách thức họ trả lời:

– Khi trả lời câu hỏi, họ đi thẳng vào vấn đề, dứt khoát.

– Trong cuộc nói chuyện họ đề cập đến công việc, mục tiêu và ít đề cập đến chuyện cá nhân khi họ chưa biết bạn là ai.

Hay qua ngôn từ họ sử dụng: Ngôn từ mạnh mẽ, quyết đoán.

  • Người nhóm I: Là  những người có ảnh hưởng và truyền cảm hứng cho người khác.

– Ngôn ngữ cơ thể có xu hướng vui vẻ hoạt bát, mềm mại hơn người nhóm D.

– Lòng bàn tay của họ thường mở ra và hướng lên trên trời.

Qua cách giao tiếp:

– Có xu hướng nói nhiều, cười nhiều, vui vẻ với bạn.

– Trong câu chuyện thường hướng ra các chuyện ngoài lề khá nhiều.

– Họ thường là những người nói nhanh, nói nhiều, đầy cảm xúc, nói có phần lan man- rất dễ chăm sóc nhóm khách hàng này.

  • Người nhóm S:

– Đặc điểm giao tiếp của người nhóm S đó là hơi rụt rè

– Họ cũng thích chia sẻ những câu chuyện về gia đình, con người nhưng mà ít xởi lởi so với những người nhóm I.

– Họ cũng hay cười trong giao tiếp nhưng có phần hơi gượng vì tính rụt rè

– Trong câu chuyện họ nói thì thường không mạch lạc, rõ ràng.

– Họ có xu hướng lắng nghe người khác

– Thường nói chậm rãi, suy nghĩ và phòng thủ nhiều hơn 2 nhóm còn lại.

  • Người nhóm C: Họ là những người tuân thủ và vô cùng chi tiết.

– Khi bạn đặt câu hỏi cho những người nhóm C thì họ thường có xu hướng suy nghĩ lâu hơn các nhóm khác, vì họ là những người cẩn trọng và họ cần suy xét câu hỏi của bạn.

– Cách trả lời của họ rất logic

– Là những người hay nói chậm, đòi hỏi nhiều thông tin

– Họ là những người khó thuyết phục trong giao tiếp vì có tính cách bảo thủ với các lý lẽ lập luận mà họ cho là đúng.

– Do vậy bạn cần phải lắng nghe nhiều hơn với nhóm người này.

– Họ ít đưa ra các thông tin về cá nhân, họ thường nói về công việc, các trải nghiệm. Họ phải suy xét xem nên nói những gì về chuyện cá nhân của mình.

Các kỹ thuật chốt sale phù hợp 4 nhóm tính cách trong DISC

  • Chốt bằng lựa chọn thay thế:

Cách chốt này phù hợp cho nhóm S và C bởi vì 2 nhóm này professional và không thích những quyết định của mình bị ảnh hưởng hay chi phối bởi người khác. Bạn nên sử dụng các câu hỏi có những từ “Hoặc/ Hay”.

Ví dụ: Tiếp theo anh/ chị có thể gặp bên em vào thứ 3 hay thứ 5 ạ?

Lúc 2 giờ chiều hay 4 giờ chiều ạ?

Hoặc vào ngày trong tuần hoặc cuối tuần ạ?

  • Chốt bằng điều kiện:

Cách chốt này dành cho khách hàng nhóm D bởi vì nhóm này luôn tỏ ra gấp gáp, đi thẳng vào vấn đề, không thích dông dài. Nếu thấy có tín hiệu xanh từ họ thì bạn hoàn toàn có thể chốt ngay bởi vì người nhóm D thường ít cho bạn có cơ hội gọi và chăm sóc lần 2, 3.

Không giống như với người ở nhóm khác, bạn nên gác lại việc xây dựng kế hoạch tiếp cận họ về ngữ cảnh (hỏi về bố mẹ, gia đình, con cái…)

Câu hỏi nên bắt đầu bằng từ “Nếu”.

Ví dụ: Nếu anh có thể gặp vào các buổi chiều, thì anh có thể gặp em vào buổi chiều trong tuần này không?

  • Chốt như đúng rồi

Nghĩa là bạn giả định bạn đã biết câu trả lời.

Ví dụ: Anh có muốn bên em sắp xếp sẵn mẫu hợp đồng và quy trình mua bán cho anh khi mình gặp nhau vào thứ 3 này không ạ?

Đây là cách chốt phổ biến cho hầu hết các nhóm tính cách. Tuy nhiên, để sử dụng được cách chốt này thì bạn cần có được sự đồng thuận của khách hàng nhờ hàng loạt quá trình thu gọn trước đó. Hãy cẩn thận khi khách hàng nói rằng: “Này, tuy tôi đồng ý hết nhưng cái này tôi thấy không  nên sớm như vậy…”, điều này thể hiện rằng khách hàng của bạn đang cảm thấy không thoải mái và khả năng bạn chốt thành công là không cao.

  • Chốt bằng thách thức:

Cách thức này phù hợp với nhóm tính cách D bởi vì nó đánh vào lòng tự tôn của người nhóm này. Điều này khiến cho họ cảm giác họ muốn chứng tỏ họ đã suy nghĩ thấu đáo trước khi liên hệ làm việc với bạn hoặc họ có đủ khả năng để thực hiện giao dịch.

Ví dụ: Mặc dù công việc của bạn là cố gắng thuyết phục khách hàng mua căn hộ. Nhưng khách hàng nhóm D cho rằng giá cả đắt, bạn có thể khích lệ lòng tự tôn của họ bằng cách nói rằng: “Đây là một căn nhà rất tốt nhưng anh chưa hài lòng về giá. Vậy thì lần tới em sẽ giới thiệu cho anh/ chị căn nhà rẻ hơn ạ, để anh/ chị có thể mua được ạ”.

  • Chốt phủ định:

Cách thức chốt này phù hợp với người nhóm tính cách I. Bởi vì nhóm người này nói rất nhiều, đầy cảm xúc và rất lạc quan. Vì vậy, khi bạn đưa ra một lời chốt mang tính phủ định, bi quan thì lập tức họ sẽ nâng đỡ bạn ngay, và cho bạn thấy rằng chúng ta không có điều gì cản trở cả.

Ví dụ: Có lý do nào khiến anh nghĩ là chúng ta chưa cần phải gặp không?

  • Chốt bằng nẹp:

Đây là thời điểm bạn và khách hàng đang ở điểm mấu chốt.

Cách này phù hợp cho khách hàng nhóm C- nhóm người có tính cách rất logic và chặt chẽ. Họ thường suy xét các cơ hội và nguy cơ. Hãy dùng chiến thuật đưa ra 3 sự lựa chọn: tốt nhất, tệ nhất và lựa chọn ở giữa an toàn và logic nhất. Nhóm C không tin vào viễn cảnh tốt nhất nhưng cũng cố gắng tránh điều tệ nhất.

Tip cho bạn: Hãy tìm hiểu kỹ về profile của họ, cách họ giao tiếp để chuẩn bị cho mình những phương án tiếp cận, đàm phán chốt sale tốt nhất. DISC là công cụ đắc lực hỗ trợ bạn trong việc làm việc khách hàng và tăng cơ hội chốt sale thành công.