Tuyệt chiêu chốt sale trong bất động sản

Nghệ thuật chốt sale bất động sản là một cuộc đấu về lý trí, cảm xúc và tâm lý giữa người bán và người mua rất thử thách nhưng cũng rất thú vị. Dưới đây là 5 cách giúp bạn dễ dàng thành công trong các cuộc thương lượng với khách hàng.

Tuyệt chiêu số 1: Chuẩn bị vũ khí

Chúng ta thường nghe đến cụm từ “thương trường như chiến trường”. Nếu chiến trường cần chuẩn bị lực lượng, vũ khí thì người bán hàng BĐS cũng cần phải chuẩn bị đồ nghề cần thiết. Chúng bao gồm thông tin về sản phẩm, ưu, nhược điểm, tình hình tổng quan thị trường. Hay chúng có thể là những câu hỏi thường gặp, cách xử lý và thuyết phục khách hàng khi họ tìm lý do từ chối. Bạn nên nhớ khách hàng không bao giờ nói ra lý do thực sự họ từ chối. Do đó, bạn nên đặt mình vào vị trí khách hàng để tưởng tượng tình huống bạn có thể gặp. Bước chuẩn bị sẽ quyết định đến 70% thành công của phi vụ chốt sale bất động sản. Vì thế, bạn càng chuẩn bị kỹ lưỡng thì bạn dễ dàng trong việc thuyết phục khách hàng.

Tuyệt chiêu số 2: Kêu gọi hành động

Khách hàng sẽ không cảm thấy có một yếu tố kích thích họ ra quyết định khi bạn chỉ liệt kê hay trình bày về thông tin dự án. Ngay cả trong tiềm thức người mua đã không có lý do cần phải mua ngay thì bạn đã bỏ qua một cơ hội sale dự án rất lớn. Thậm chí có nhiều khi khách hàng đã muốn mua lắm rồi bạn chỉ cần chốt một câu nữa thôi là khách sẽ đặt cọc rồi nhưng nếu vuột mất, khách hàng sẽ có nhiều thời gian suy nghĩ, cân đo đong đếm so với dự án khác thì 99% là họ sẽ có lý do để từ chối bạn. Vì thế, bạn cần lựa chọn thời gian phù hợp để không bỏ lỡ đi bất kỳ cơ hội nào.

Tuyệt chiêu số 3: Đừng để khách hàng có quá nhiều lựa chọn

Giáo sư tâm lý học Barry Schwartz nghiên cứu hiện tượng “nghịch lý của sự lựa chọn”. Ông đã chỉ ra rằng có quá nhiều lựa chọn lại hóa ra lại ít hơn. Khi ta có quá nhiều lựa chọn thì lại càng khó ra quyết định. Nhưng vòng chốt sale bất động sản lại cần nhất là việc khách hàng ra quyết định. Theo nghiên cứu, trong kinh doanh bạn chỉ nên có tối đa 3 lựa chọn cho mỗi sản phẩm. Và điều này sẽ giúp khách hàng ra quyết định tốt hơn. Đặc biệt, khách hàng có xu hướng chọn thứ trung hòa nhất.

Ví dụ:

Bạn có để ý khi mua cà phê. Một số cửa hàng có 3 lựa chọn về kích cỡ là nhỏ, vừa, lớn cho khách hàng lựa chọn. Kết quả là ly cỡ vừa là mặt hàng bán chạy nhất. Tương tự khi bạn bán bất động sản, ngay từ khi goi điện thoại tư vấn cho khách bạn nên nắm thông tin. Và tìm ra tối đa 3 căn có ưu, nhược điểm khác nhau để khách hàng lựa chọn ngay. Bạn không chỉ thành một người bán hàng chuyên nghiệp, tận tình trong mắt khách hàng mà còn chiếm được niềm tin của họ.

Tuyệt chiêu số 4: Chạm đến cảm xúc của khách hàng

Những thông tin về dự án bất động sản chỉ là những thông tin khô cứng. Bạn nên biến những thông tin này hấp dẫn hơn và liên kết với nhu cầu của khách hàng. Đây là tuyệt chiêu đánh trực tiếp vào cảm xúc người mua bất động sản.

Ví dụ:

Khi nói đến tiện ích của dự án, thay vì liệt kê một loạt tiện ích. Bạn có thể thay thế, thêm một số điểm như: “Ở đây có nhà trẻ nên chị có thể cho bé học gần nhà vừa an toàn vừa tiện cho chị, chị có thể tiết kiệm rất nhiều thời gian, không lo đi làm trễ và có nhiều thời gian hơn để chăm sóc bé.”

Hãy vẽ bức cảnh thực tế mà họ nhận được giúp ích cho cuộc sống, tình cảm. Đường đến trái tim khách hàng sẽ đơn giản hơn rất nhiều. Để chốt sale bất động sản hiệu quả nhất bạn nên đánh vào tử huyệt cảm xúc (vấn đề cốt lõi mà khách hàng muốn). Điểm này là chìa khóa cho cả bức tường tâm lý khách hàng.

Tuyệt chiêu số 5: Ẩn số điểm chung

Mối quan hệ khởi đầu dễ dàng hơn là bắt nguồn từ điểm chung như sở thích, đồng hương hoặc cùng một môi trường học tập, sinh sống. Do đó, hãy hỏi chuyện khách hàng và tìm ra điểm chung một cách tự nhiên nhất. Bạn không nên cố gắng kiểu giả tạo. Bởi vì như thế lại trở thành điểm trừ khiến bạn không thể chốt sale dự án. Sale BĐS là ngành bán niềm tin mà bạn giả tạo thì mọi công sức sẽ đổ sông đổ bể.

Luyện tập sử dụng 5 tuyệt chiêu chốt sale bất động sản một cách linh hoạt, bạn sẽ thấy mình trở thành một sale bất động sản tự tin và thuyết phục hơn hẳn.