8 bước cần làm để tư vấn bất động sản thành công

Trong môi giới bất động sản, gặp gỡ, tư vấn khách hàng trực tiếp là một cơ hội để hướng tới việc chốt sale. Vậy cần làm những gì để tư vấn bất động sản thành công?

Bước 1: Chuẩn bị hồ sơ

Chuẩn bị đầy đủ thông tin về dự án, thông tin khách hàng, tài chính, mục đích mua…
Nên chuẩn bị 1 trang giấy A4 để có thể ghi lại những thông tin cần thiết vì có thể sau khi kết thúc trò chuyện bạn sẽ không nhớ được hết thông tin đã trao đổi.
Nên chuẩn bị từ 2 bộ trở lên để đề phòng rủi ro hoặc có thể tư vấn cho người khác nếu có cơ hội.

Bước 2: Giới thiệu và trao Name Card

Điều đầu tiên nên làm khi gặp khách hàng là hãy giới thiệu về bản thân một cách ấn tượng.
Sau đó hãy trao name card (hướng chiều name card về phía khách hàng để họ có thể đọc được) và bắt tay với khách hàng.

Bước 3: Mở lời

Theo tâm lý chung, khi gặp một người lạ chúng ta sẽ khá cảnh giác và không thể nào thân thiết ngay được.
Trong trường hợp này, khách hàng và chúng ta hoàn toàn xa lạ nhưng họ biết chúng ta là người bán hàng nên có thể sẽ giữ khoảng cách.
Lúc này chúng ta hãy mở đầu câu chuyện bằng một lời khen ngợi, thăm hỏi chân thành để thu ngắn khoảng cách lúc đầu lại.

Bước 4: Thăm hỏi

Sau khi đã rút ngắn được khoảng cách hãy nhẹ nhàng đặt những câu hỏi về lịch sử đầu tư, nhu cầu, mong muốn của khách hàng.
Nếu khách hàng đã từng đầu tư hãy hỏi về phân khúc họ đã đầu tư, lợi nhuận ra sao…. Trường hợp khách hàng đầu tư lãi hãy chúc mừng và dành lời khen cho họ, còn ngược lại hãy chia sẻ, bày tỏ sự tiếc nuối.
Điều quan trọng là hãy hỏi về nhu cầu, tầm nhìn của khách hàng ở tương lại rồi từ từ dẫn dắt khách hàng hướng tới sản phẩm của mình.

Bước 5: Tư vấn theo nhu cầu của khách hàng

Khi đã xác định được nhu cầu của khách hàng, bạn sẽ đề xuất những sản phẩm phù hợp, giải đáp kỹ càng thắc mắc của khách hàng, đặc biệt là nói đến những ưu điểm của sản phẩm.
Nếu khách hàng muốn mua nhà hoặc thuê nhà để ở, hãy tư vấn về vị trí nhà cách trung tâm, cách chỗ làm của khách bao xa, có chợ búa, trường học hay bệnh viện gần đó không, khu vực đó an ninh trật tự như thế nào…
Nếu khách hàng muốn mua để đầu tư, hãy tư vấn về những yếu tố giúp bất động sản tăng giá như quy hoạch đường giao thông hoặc các dự án cơ sở hạ tầng khác.

Bước 6: Xử lý từ chối

Dù sản phẩm của bạn có tốt đến đâu thì cũng sẽ không tránh được trường hợp khách hàng chê hoặc không hài lòng về nó.
Để chuẩn bị cho tình huống này bạn hãy đặt mình vào vị trí khách hàng, sau đó soạn ra những câu hỏi có thể gặp phải. Bạn có thể tự trả lời hoặc tìm người có kinh nghiệm hơn trả lời trước để khi khách hàng hỏi không bị lúng túng.
Chuẩn bị càng kỹ sẽ càng yên tâm khi gặp khách hàng cũng là một cách nâng cao sự tin tưởng của bản thân trước khách hàng.

Bước 7: Chốt deal

Đối với người môi giới bất động sản có lẽ đây chính là bước được chờ đợi và háo hức nhất. Vì khi chốt deal chúng ta sẽ biết được mức độ hài lòng của khách hàng về cuộc nói chuyện. Khách hàng có hài lòng về sản phẩm không? Nếu có điểm không hài lòng hãy hỏi về điểm đó và khi khắc phục được thì khách có đồng ý mua hay không?
Nếu khách hàng vẫn chưa quyết định ngay được thì hãy lên lịch cho buổi hẹn lần tới.

Bước 8: Sau buổi gặp

Sau buổi gặp hãy gửi 1 email cảm ơn khách hàng vì buổi gặp và những nội dung đã trao đổi.
Nhờ quản lý của bạn gọi điện hỏi thăm về buổi tư vấn, điều này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy được coi trọng và sẽ có ấn tượng nhiều hơn về sản phẩm do bạn giới thiệu.